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改善人類照明環(huán)境,發(fā)展中國照明事業(yè)

【亮點獎500強】鄒區(qū)樊世才:對品牌忠誠度高,廠家就會支持我!

來源: 發(fā)表日期:2022-08-10 10:18:32

常州市鄒區(qū)鎮(zhèn)——百億級市場。也許人們會好奇地問:在這全國最大的燈具市場中,最大的商家又會是誰?遺憾的是,關(guān)于這一問題,一直以來都沒有定論。筆者扎根當(dāng)?shù)囟嗄?,深度調(diào)研反復(fù)比對各家銷售數(shù)據(jù)后,確認冠軍是江蘇名家匯電器有限公司董事長樊世才。

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江蘇名家匯電器有限公司董事長樊世才

1

非常之地,登頂不易

江蘇名家匯公司年銷兩個多億,平心而論,這一數(shù)值放在全國來看,算不上太拔尖,也似乎不如鄒區(qū)的總量那般耀眼。此種情形,與兩大因素有關(guān):

? 首先,鄒區(qū)的特色是實力經(jīng)銷商超多,年銷千萬以上的高達數(shù)百家。商家間的制約制衡效應(yīng)非常明顯,相互間很難拉開絕對差距;

? 其次,廠家普遍擔(dān)心鄒區(qū)的批發(fā)沖擊到其它區(qū)域,就對該地代理商在區(qū)域劃分、輻射范圍等方面限制多管控嚴(yán)。

2

選對舞臺,找準(zhǔn)風(fēng)口

樊世才,江蘇泰興人。1989年時,他敏銳地感覺到改革開放后經(jīng)濟大發(fā)展將迎來燈具需求的大暴發(fā),果斷地與朋友合伙投建了泰興燈具二廠。那時各地都還沒有燈具市場的概念,采取的是直銷模式,自產(chǎn)自銷,價格解釋權(quán)歸廠方,錢自然很好賺。

過了幾年,陸續(xù)出現(xiàn)了燈具市場。特別是到了1998年,全國各地的燈具賣場基本上普及了。加上有了手機及網(wǎng)絡(luò),信息傳得快了。“這兩件事情,在改變我們的命運”樊總?cè)缃裉岽巳愿锌灰选?/p>

“客戶找產(chǎn)品、詢價和比價都更便捷,在高透明度的情況下,我們的生意變得很難做,是因為市場在改變,我們自身不改變,又怎么行呢?”

于是,2002年,他進了市場,且進的是鄒區(qū)燈具城。

在大家熱衷于賣便宜貨的時候,樊總又堅定地走品牌化之路。2003年毅然決然地與上海亞明攜手,2005年代理飛利浦及2016年簽約華普永明、茂碩電源。隨著鄒區(qū)燈城的高速發(fā)展和四大品牌的加持,名家匯一路狂飚,成長為超級經(jīng)銷商。不得不說,他趕上了好時機,又次次都踩準(zhǔn)了市場節(jié)拍。

3

忠于品牌深受廠家信賴

用心服務(wù)贏得客戶芳心

世人有言:美滿姻緣,始于顏值,敬于才華,合于性格,久于人品。廠商之間、上下游合作伙伴的相處之道,理亦如此。

樊世才在提及自己的合作廠家時,“謝”字常掛嘴邊,直言“品牌企業(yè)在市場的規(guī)則上和運作上都比較規(guī)范,很好地保護了我們批發(fā)商層面?!蓖瑫r謙遜地講,“能做大,是因為廠里有好多資源給到我們,并不是自己的本事有多大。”

據(jù)悉,很多品牌,進鄒區(qū)都優(yōu)先找他。盡管對方誠意足、政策好,但他始終謹(jǐn)守分際,一一婉言謝絕?!耙姷胶闷放凭湍脕碜?,你的忠誠度在哪里?”他反問道。令其欣慰的是,與幾家品牌企業(yè),不僅合作很成功,人脈關(guān)系也不錯。當(dāng)然,廠家對商家,情同此理。如果廠里背著代理商到處發(fā)貨,照樣友盡。

“名家匯”已是上海亞明連續(xù)14年的全國銷售冠軍;2020年度,在飛利浦批發(fā)渠道雄踞全國四強,工程渠道的工業(yè)照明領(lǐng)域則是歷年全國銷冠。他舉例講,“對飛利浦忠誠度高,廠家就一定會反哺我、培養(yǎng)我、支持我!”

當(dāng)大家恨不得將產(chǎn)品直接擺到市場主通道上售賣時,他卻主動將鋪面從原本較好的位置搬到了偏僻的市場角落,為的就是要給下游客戶吃個“定心丸”。接到詢價電話時,更是謹(jǐn)慎對待。樊總笑言,自己即便可能是鄒區(qū)產(chǎn)值最大的商家,也肯定不是賺錢最多的,因為利潤看得低。

他在選人用人時,亦是忠誠度排首位。強調(diào)一個人忠于職守最重要,第二才是專業(yè)技能。在公司十幾年不離不棄的員工,足足有20多位,妥妥的中堅力量。

4

攻守皆有度 行穩(wěn)方致遠

名家匯能越做越大,一個重要的因素是,這些年來,就沒有出現(xiàn)過較大的決策失誤,這又和樊世才的行事風(fēng)格有關(guān)。

他談到,攻守兼?zhèn)?,有個度。

經(jīng)常性地在踩剎車、以退為進,杜絕盲目擴大,否則可能會敗得很慘。品牌在手,分分合合,都是要成本的。

“名家匯能有今天,跟理性務(wù)實的企業(yè)文化是分不開的,我們沒有好高騖遠?!焙唵纹綄嵉囊痪洌嗫梢曌髌涑晒χ?。他強調(diào),穩(wěn)中求進符合市場運作規(guī)律,能有效降低一時躁進所帶來的風(fēng)險。

5

戰(zhàn)略規(guī)劃和遠景目標(biāo)

最近,昕諾飛全球高級副總裁、大中華區(qū)總裁王昀先生會晤樊總,對其高度評價的同時,許下會鼎力支持的重磅承諾。

受此鼓舞,樊總信心百倍表態(tài)2021年會把飛利浦江蘇區(qū)做得更好。將把渠道深度梳理,客情維護方面進一步加強。他談到今后的另一個重要發(fā)力點是在工程上,將組建工程業(yè)務(wù)突擊隊,要像蜜蜂一樣勤奮地沖鋒陷陣。同時講究推廣策略,勤跑設(shè)計院,嫁接設(shè)計師資源,力爭拿下更多的標(biāo)志性工程。除此之外,依托自有物流優(yōu)勢鏈接電商后臺需求,構(gòu)建新的增長點。

樊總感言,客戶是靠服務(wù)來維系住并長期合作的。為此將強化專業(yè)照明服務(wù),在售前售中售后環(huán)節(jié)更切實地幫到客戶,而非只是一味地賣燈。在其辦公桌上看到的一本本多達幾百頁裝幀精美的照明設(shè)計方案,即是極致用心和技術(shù)實力的明證。一冊在手,勝過千言萬語。

“已按步就班地在培養(yǎng)接班人”,當(dāng)筆者就接班和世代交替這一敏感問題求證時,樊總?cè)缡窍喔?,并強調(diào)以后家族二代僅作為一個投資人,企業(yè)則是社會化的,全員參與的。

“我們作為商業(yè)化運作公司,在竭力成就代理品牌的同時,也在打造自己的百年服務(wù)品牌。”

--THANK YOU---

文:沈勇

編輯:李菲之

編審:何春燕

總編輯:曹利暉

稿件整理:古鎮(zhèn)燈飾報社新媒體中心

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